Tính lợi nhuận bán hàng Shopee & TikTok Shop
Nhập giá bán và toàn bộ chi phí của một đơn hàng, công cụ sẽ cho bạn lợi nhuận thật mỗi đơn, biên lợi nhuận, điểm hòa vốn và mức giá cần bán để đạt biên lợi nhuận mục tiêu, có tính cả rủi ro hoàn hàng.
Nhập số liệu của bạn
Vì sao doanh thu trừ giá vốn chưa phải là lợi nhuận?
Sai lầm kinh điển của người bán mới trên sàn thương mại điện tử là lấy giá bán trừ giá nhập rồi kết luận đó là lãi. Giữa hai con số này tồn tại một tầng chi phí dày đặc: phí cố định theo ngành hàng, phí thanh toán, phí các chương trình bán hàng, thuế bị sàn khấu trừ tại nguồn, chi phí quảng cáo để có đơn, vật tư đóng gói, phần vận chuyển người bán phải bù, và tổn thất từ đơn hoàn trả. Cộng dồn, tầng chi phí này thường chiếm từ 25 đến 40 phần trăm giá bán, đủ để biến một sản phẩm tưởng lãi 30 phần trăm thành hòa vốn hoặc lỗ.
Công cụ này buộc bạn khai đủ từng khoản theo đúng cấu trúc một đơn hàng thật. Các loại phí tính theo phần trăm được áp trên giá bán, các chi phí cố định theo đơn được cộng trực tiếp, và tỷ lệ hoàn hàng được đưa vào như một khoản tổn thất kỳ vọng: với mỗi đơn hoàn, bạn mất chi phí đóng gói, vận chuyển hai chiều tùy trường hợp và toàn bộ phí quảng cáo đã chi để tạo ra đơn đó. Kết quả cuối cùng là lợi nhuận kỳ vọng bình quân mỗi đơn phát sinh, con số trung thực nhất để quyết định có nên tiếp tục bán sản phẩm đó hay không.
Danh sách chọn mẫu phí ở đầu biểu mẫu giúp bạn bắt đầu nhanh. Mẫu Shopee tham khảo cơ cấu phí công bố áp dụng từ năm 2025 cho shop thường ở nhóm ngành phí cao: phí cố định tới 10 phần trăm tùy ngành hàng, phí thanh toán 5 phần trăm, thuế khấu trừ 1,5 phần trăm và phí chương trình như Voucher Xtra khoảng 3 phần trăm. Mẫu TikTok Shop dùng các mức gợi ý phổ biến. Đây chỉ là điểm khởi đầu; phí thật của shop bạn phụ thuộc ngành hàng, loại shop và chương trình đang tham gia, hãy mở trang phí trong kênh người bán của chính bạn để lấy số chính xác trước khi ra quyết định.
Điểm hòa vốn và giá bán theo biên mục tiêu nói lên điều gì?
Giá hòa vốn là mức giá mà tại đó lợi nhuận mỗi đơn đúng bằng không sau khi đã trừ mọi chi phí phần trăm và chi phí cố định. Nếu giá thị trường của sản phẩm thấp hơn giá hòa vốn của bạn, bài toán kinh doanh không có lời giải bằng cách bán nhiều hơn, vì mỗi đơn bán ra đều lỗ; bạn buộc phải giảm giá vốn, cắt chi phí hoặc rời bỏ sản phẩm. Đây là phép kiểm tra sinh tử nên làm trước khi nhập hàng số lượng lớn, không phải sau khi đã ôm tồn kho.
Giá đạt biên mục tiêu đi xa hơn một bước: nó cho biết bạn phải bán ở mức giá nào để giữ lại đúng tỷ lệ lợi nhuận mong muốn trên mỗi đồng doanh thu, sau mọi chi phí. Khi so sánh giá này với giá đối thủ đang bán chạy, bạn sẽ biết ngay biên mục tiêu của mình có thực tế hay không. Nếu giá cần bán cao hơn thị trường 30 phần trăm trong khi sản phẩm không có khác biệt, hoặc biên mục tiêu phải hạ xuống dưới 10 phần trăm, đó là tín hiệu sản phẩm hoặc nguồn hàng hiện tại không phù hợp với kênh sàn.
Một điểm tinh tế: biên lợi nhuận trong công cụ được tính trên giá bán, tức lợi nhuận chia doanh thu, đúng thông lệ của các sàn và nhà bán lẻ. Đừng nhầm với cách tính lãi trên giá vốn mà nhiều người bán truyền thống quen dùng, vì cùng một khoản tiền lãi sẽ cho hai tỷ lệ khác nhau. Khi trao đổi với đối tác hoặc đọc tài liệu của sàn, hãy luôn xác nhận mẫu số đang dùng là doanh thu hay giá vốn để tránh hiểu nhầm về hiệu quả kinh doanh.
Quảng cáo và hoàn hàng: hai biến số âm thầm ăn hết lãi
Chi phí quảng cáo nên được quản lý như một tỷ lệ trên doanh thu, không phải một khoản chi cảm tính theo ngày. Với mỗi sản phẩm, tồn tại một ngưỡng tỷ lệ quảng cáo tối đa mà tại đó lợi nhuận vẫn dương; vượt ngưỡng này, bạn đang mua doanh thu bằng tiền túi. Cách làm đúng là lấy tổng chi quảng cáo chia cho tổng doanh thu của cùng kỳ để ra tỷ lệ thật, nhập vào công cụ, và đặt cảnh báo khi tỷ lệ này vượt ngưỡng chịu đựng của biên sản phẩm. Các chương trình hoàn xu, mã giảm do sàn đồng tài trợ một phần cũng cần được tính đúng phần người bán chịu thay vì toàn bộ giá trị mã.
Hoàn hàng là biến số bị xem nhẹ nhất. Một đơn hoàn không chỉ mất doanh thu; bạn còn chịu phí vận chuyển chiều về ở nhiều trường hợp, mất vật tư đóng gói, hàng quay về có thể không còn nguyên trạng để bán lại, và toàn bộ chi phí quảng cáo cho đơn đó trở thành chi phí chìm. Ngành thời trang với tỷ lệ hoàn vì không vừa size có thể lên tới 10 đến 20 phần trăm, cao hơn nhiều so với ngành hàng tiêu dùng. Nhập tỷ lệ hoàn thực tế của shop bạn theo từng nhóm sản phẩm thay vì một con số trung bình chung sẽ cho bức tranh lợi nhuận đáng tin hơn nhiều.
Sau khi có lợi nhuận mỗi đơn đáng tin, bước tiếp theo là nhân với sản lượng bán thực tế và trừ chi phí cố định theo tháng như nhân sự, kho bãi, phần mềm để ra lợi nhuận kinh doanh của toàn shop. Công cụ này tập trung ở cấp độ đơn hàng, nơi quyết định giá và chọn sản phẩm; hãy dùng nó mỗi khi cân nhắc nhập một mặt hàng mới, tham gia một chương trình khuyến mãi của sàn, hoặc tăng ngân sách quảng cáo, vì đó là ba thời điểm biên lợi nhuận dễ bị bào mòn nhất mà người bán thường không nhận ra cho đến cuối tháng.
Ví dụ minh họa: áo bán 200.000đ trên Shopee
Giả sử giá bán 200.000 đồng, giá vốn 90.000 đồng, đóng gói 5.000 đồng, phần vận chuyển người bán chịu 15.000 đồng. Các phí phần trăm gồm phí cố định 10 phần trăm, phí thanh toán 5 phần trăm, phí dịch vụ 3 phần trăm, thuế khấu trừ 1,5 phần trăm và quảng cáo 10 phần trăm, tổng 29,5 phần trăm giá bán tương đương 59.000 đồng. Tổng chi phí mỗi đơn là 169.000 đồng, lợi nhuận còn 31.000 đồng, biên lợi nhuận 15,5 phần trăm.
Khi đưa tỷ lệ hoàn hàng 5 phần trăm vào, lợi nhuận kỳ vọng bình quân giảm còn khoảng 28.450 đồng mỗi đơn phát sinh. Giá hòa vốn của sản phẩm này là khoảng 156.028 đồng, và để đạt biên mục tiêu 20 phần trăm bạn cần bán ở mức khoảng 217.822 đồng. Nếu đối thủ đang bán sản phẩm tương đương ở 189.000 đồng, bạn biết ngay rằng với cơ cấu chi hiện tại, mức giá đó chỉ cho biên quanh 10 phần trăm trước hoàn hàng, và cần đàm phán lại giá vốn thay vì lao vào cuộc đua giảm giá. Nhập thông số của shop bạn vào công cụ để có các mốc tương ứng.
Câu hỏi thường gặp
Phí cố định của Shopee năm 2025 là bao nhiêu?
Từ tháng 4 năm 2025, Shopee điều chỉnh phí cố định cho shop không phải Mall theo ngành hàng, dao động khoảng 1,5 đến 10 phần trăm, nhóm ngành thời trang nằm ở vùng cao. Mức chính xác cho shop của bạn hiển thị trong kênh người bán theo từng ngành hàng cụ thể. Hãy dùng con số đó thay cho mức mẫu trong công cụ khi tính cho sản phẩm thật.
Thuế 1,5% sàn khấu trừ gồm những gì?
Từ năm 2025 các sàn có trách nhiệm khấu trừ và nộp thay thuế cho hộ, cá nhân kinh doanh trên sàn, mức phổ biến là 1 phần trăm thuế giá trị gia tăng và 0,5 phần trăm thuế thu nhập cá nhân trên doanh thu, tổng 1,5 phần trăm. Khoản này bị trừ ngay khi đối soát. Người bán vẫn cần theo dõi nghĩa vụ kê khai tùy thuộc mô hình kinh doanh và doanh thu tổng thể của mình.
Chi phí quảng cáo nên tính theo đơn hay theo tháng?
Cả hai cách đều quy về cùng một tỷ lệ nếu bạn lấy tổng chi quảng cáo chia tổng doanh thu cùng kỳ. Công cụ cần tỷ lệ phần trăm trên giá bán để tính ở cấp độ đơn hàng. Nếu bạn chạy quảng cáo cho một sản phẩm chủ lực và để nó kéo đơn cho sản phẩm khác, hãy phân bổ chi phí theo doanh thu từng sản phẩm để tránh đánh giá sai hiệu quả của từng mặt hàng.
Shop Mall và shop thường khác nhau thế nào về phí?
Shop Mall chịu tổng phí cao hơn đáng kể do phí cố định và các cam kết dịch vụ riêng, đổi lại được hiển thị ưu tiên và niềm tin thương hiệu. Cấu trúc tính lợi nhuận không đổi, bạn chỉ cần thay đúng bộ tỷ lệ phí của loại shop mình đang vận hành trong kênh người bán. Đừng dùng bộ phí của shop thường để đánh giá kế hoạch lên Mall.
Lợi nhuận mỗi đơn dương nhưng cuối tháng vẫn lỗ, vì sao?
Vì công cụ tính ở cấp độ đơn hàng, chưa trừ chi phí cố định theo tháng như lương nhân viên, tiền kho, phần mềm quản lý và khấu hao thiết bị. Hãy cộng tổng lợi nhuận đơn hàng cả tháng rồi trừ các chi phí cố định đó. Nếu vẫn lỗ, vấn đề nằm ở sản lượng chưa đủ gánh chi phí cố định hoặc ở một nhóm sản phẩm có biên âm đang kéo toàn shop xuống.
Công cụ liên quan
Lưu ý: Công cụ này áp dụng các giả định đơn giản hoá được nêu rõ trong phần giải thích và chỉ cho kết quả ước tính tham khảo. Trường hợp cụ thể của bạn có thể khác do phụ cấp không chịu thuế, thu nhập nhiều nơi, nợ thuế cũ hoặc chính sách riêng của doanh nghiệp. Khi cần con số chính thức, hãy đối chiếu với bộ phận nhân sự – kế toán hoặc cơ quan thuế, bảo hiểm xã hội địa phương.